В 2025 году Ozon впервые приблизился к безубыточности: чистый убыток Группы схлопнулся с −59,4 до −0,9 млрд руб., а скорректированная EBITDA выросла почти в четыре раза. На уровне заголовков это история про оздоровление бизнеса площадки. Но для производителя потребительских товаров, который продаёт через Ozon, в той же отчётности зашита другая история — о том, что стоимость работы в этом канале структурно растёт.
Главный сигнал не в самих оборотах, а в их соотношении. Оборот площадки вырос на 45%, а её выручка — на 63%. Выручка растёт почти вдвое быстрее оборота, и этот разрыв — не разовая флуктуация, а прямое следствие усиления монетизации продавца. Разберём по годовой отчётности, что именно произошло и какие выводы из этого делает селлер.
Год, когда Ozon почти вышел в прибыль
По итогам 2025 года оборот Ozon с учётом услуг (GMV, с НДС) достиг 4,16 трлн руб. против 2,87 трлн годом ранее — рост на 45%. Выручка по МСФО выросла с 613 до 998 млрд руб., то есть на 63%. Скорректированная EBITDA Группы поднялась с 40 до 156 млрд руб. — в 3,9 раза.
Чистый результат — ключевая перемена. Если в 2024 году Группа показала убыток 59,4 млрд руб., то в 2025 он сократился до 0,9 млрд руб. Чистая рентабельность улучшилась с −9,7% до −0,1% от выручки. По данным квартальной отчётности, к началу 2026 года компания показывает чистую прибыль четыре квартала подряд.
Здесь важна оговорка. Прибыль Группе обеспечил сегмент Финтех. Сегмент E-commerce — собственно маркетплейс — в 2025 году всё ещё убыточен на уровне прибыли до налога. Это означает, что у площадки сохраняется структурный стимул наращивать монетизацию основного бизнеса: маркетплейс пока не зарабатывает сам, и закрывать этот разрыв он будет в том числе за счёт условий для продавца.
Выручка растёт вдвое быстрее оборота
Разрыв между ростом оборота (+45%) и ростом выручки (+63%) — это и есть рост монетизации. Ozon забирает с каждого рубля, проходящего через площадку, больше, чем годом раньше.
Удобнее всего это видно через тейк-рейт — долю оборота, которую площадка оставляет себе как выручку. Корректно считать его на обороте сторонних продавцов (3P), приведя числитель и знаменатель к единой базе по НДС. По такому расчёту средний тейк-рейт на 3P-обороте вырос с 17,2% в 2024 году до 19,7% в 2025 — примерно на 2,5 п.п. за год. Это средневзвешенный показатель по всему обороту: в конкретных категориях комиссия и итоговая нагрузка на продавца заметно выше.
Меняется и структура выручки Группы. Доля собственной торговли Ozon (1P) снизилась с 32% до 26%, а доля Финтеха — процентов и комиссионных услуг — выросла с 11% до 16%. Услуги маркетплейса продавцам остаются крупнейшим источником — около 57% выручки. Прибыль площадки всё больше строится на монетизации продавца и на финтех-надстройке над покупателем, а не на торговой наценке.
Где Ozon усиливает приоритетность канала
Параллельно с ростом монетизации Ozon укрепляет позицию как канал. По данным ИНФОЛайн и DataInsight, доля площадки на российском рынке e-commerce выросла до 27% против 24% годом ранее. База активных покупателей достигла 65 млн (+15%), а частотность покупок выросла до 38 заказов в год на покупателя (+46%). Покупатель не просто приходит — он возвращается чаще.
Отдельный фактор удержания — Финтех. Клиентские средства на счетах выросли до 506 млрд руб. (+162%), число активных клиентов сегмента — до 42 млн. Подписка, кешбэк и платёжные сервисы привязывают покупателя к экосистеме, и это качество спроса работает на продавца, который на площадке присутствует.
Но у приоритетности есть обратная сторона. Собственная торговля Ozon (1P) — это 26% выручки Группы. В категориях, где площадка закупает и продаёт товар сама, она конкурирует с брендом за место в выдаче и за внимание того же покупателя, управляя при этом алгоритмом ранжирования. Канал и конкурент в одном лице — конфликт интересов, который селлеру важно учитывать.
Логистика и тарифы: что с маржой продавца
Ozon продолжает снижать собственные удельные издержки. Расходы на фулфилмент и доставку в расчёте на заказ за год уменьшились примерно на 15% за счёт автоматизации и масштабирования инфраструктуры: площадь логистики выросла на 44% и превысила 5 млн кв. м, сеть пунктов выдачи — на 27%, до более чем 85 тыс. точек.
При этом себестоимость услуг маркетплейса в абсолютном выражении выросла на 43% — с 301 до 431 млрд руб. Но выручка от этих же услуг для продавцов выросла быстрее — на 64%. То есть плата, которую площадка берёт с продавца за услуги, растёт быстрее, чем её собственные затраты на эти услуги.
Это и есть то, чего в отчётности нет прямой строкой, но что видно из косвенных данных. Удельные расходы Ozon на обслуживание заказа падают, а средний тейк-рейт на обороте продавца растёт. Разница оседает в марже площадки, а не возвращается продавцу в виде снижения тарифов. Для производителя вывод простой: рост стоимости канала носит структурный характер, и закладывать его в юнит-экономику нужно как тренд, а не как разовое повышение.
Что это значит для селлера
Если собрать наблюдения вместе, для производителя, у которого Ozon — один из каналов сбыта, картина выглядит так.
Первое — считать экономику канала нужно от полной нагрузки, а не от номинальной комиссии. Площадка забирает с оборота продавца около 20% в среднем, и это комиссия вместе с логистикой, хранением и продвижением. Безубыточную цену на полке Ozon стоит строить от полного тейк-рейта, иначе скрытые сборы съедают наценку.
Второе — рост тарифов следует закладывать в план. Прибыльность площадки построена на монетизации продавца, а маркетплейс-сегмент пока убыточен. Это значит, что повышение комиссий и логистических тарифов будет ежегодным, а не разовым. Прогноз цены имеет смысл строить на несколько лет вперёд с растущей нагрузкой канала.
Третье — следить за собственной торговлей Ozon в своей категории. Там, где площадка продаёт сама, она одновременно ваш канал и прямой конкурент за выдачу. Это меняет работу с контентом, ценой и продвижением.
Четвёртое — не делать Ozon единственным каналом. Чем крупнее и прибыльнее становится площадка, тем меньше у продавца возможности влиять на условия — их транслируют, а не обсуждают. Параллельный канал — это не диверсификация ради галочки, а страховка маржи и возможность не зависеть от одного игрока в следующем цикле тарифов.
